Partager
Quelle chance! Un nouveau client de l’Asie commande pour 250 000$ de vos produits. C’est votre premier contrat à l’international. Mais êtes-vous bien préparé?
Imaginez, par exemple, que lors de l’expédition, la marchandise soit bloquée aux douanes. Bien entendu, le client ne paie pas tant qu’il ne la reçoit pas… Résultat : votre rêve tourne au cauchemar.
Loin de chercher à vous décourager, nous voulons démontrer par cet exemple l’importance de planifier soigneusement votre projet d’exportation. Voici cinq étapes à suivre.
1. Faites une bonne réflexion stratégique
Premièrement, demandez-vous si l’exportation est réellement l’une des meilleures stratégies de croissance pour votre entreprise. Si oui, êtes-vous prêt à y consacrer le temps et les ressources nécessaires? Et à quel prix?
Le cas échéant, ce projet doit avoir l’appui de tous les dirigeants et être intégré à la stratégie globale de l’entreprise.
2. Établissez un diagnostic à l’exportation
Ensuite, analysez la capacité des grandes fonctions de l’entreprise à réaliser ce projet, notamment:
- les ressources humaines : Avez-vous assez de main-d’œuvre, et est-elle suffisamment formée? Par exemple, vous souhaitez exporter au Mexique, mais vos représentants parlent-ils l’espagnol?
- la production : Êtes-vous en mesure de répondre à un accroissement de la demande? Devrez-vous agrandir vos installations ou acheter de l’équipement supplémentaire? Le cas échéant, combien devrez-vous investir?
- le marketing et la distribution : Devrez-vous revoir vos outils marketing? Quel mode de distribution utiliserez-vous?
- les ressources financières et juridiques : Quelle est votre capacité financière à court et à long terme? Combien coûtera le développement international et quels sont les moyens de financement envisagés? Serez-vous en mesure de protéger votre propriété intellectuelle à l’étranger?
Réalisé avec l’aide d’experts externes, ce diagnostic servira à repérer les points faibles de l’entreprise face aux risques et défis généraux de l’exportation, et à élaborer un plan d’action pour y remédier. Surtout, ne rêvez pas de gains rapides : cela peut prendre plusieurs années avant qu’un projet d’exportation soit rentable.
3. Ciblez et analysez votre marché
Ne vous lancez pas tous azimuts. Repérez d’abord le marché le plus attrayant pour votre entreprise en réalisant une étude pour comprendre la dynamique d’affaires de ce marché, le profil de vos futurs clients, les barrières à l’entrée, etc. Vous y apprendrez votre métier d’exportateur à moindre risque.
Prenez soin ensuite de bien analyser le potentiel et les caractéristiques de ce marché en vous rendant sur place aussi souvent que possible.
Vous visez les États-Unis? N’oubliez pas que chaque État a ses particularités.
4. Élaborez une stratégie pour ce marché
Vous pourrez ensuite élaborer une stratégie opérationnelle et de commercialisation adaptée spécifiquement à ce marché. Comment le pénétrerez-vous (par l’entremise d’un partenaire, d’un réseau de distribution établi, en y déléguant des représentants, etc.)? Comment organiserez-vous la logistique (transport, douanes, etc.)? Quelle sera votre stratégie de marketing pour ce marché?
Attention : la recette qui réussit bien au Québec risque fort de ne pas fonctionner à l’étranger. Vous devrez sans doute innover et vous adapter pour que vos produits et services répondent aux attentes du marché cible.
5. Analyser vos besoins financiers
Enfin, analysez de façon rigoureuse les coûts liés à votre projet et examinez les moyens de le financer. Portez une attention particulière aux dépenses qui semblent mineures, comme les déplacements. La facture grimpera rapidement si vous vous rendez plusieurs fois en Chine!
De nombreuses ressources peuvent contribuer au financement de votre projet par l’entremise de prêts et de subventions à l’exportation. Nous nous ferons un plaisir de vous guider vers elles et de vous aider à planifier votre expansion internationale.